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BU: Denk doch mal einer an die Kinder!
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BU: Denk doch mal einer an die Kinder!
Kinder sind auch in der Online-Beratung die Zukunft

Sind auch Sie der Meinung, dass Sie für Ihre Online-Beratung zur BU Leads kaufen müssen? Verabschieden Sie sich von diesem Gedanken. Denn Ihre Neukund:innen schlummern in Ihrem Bestand.

Viele Berater:innen haben nicht auf dem Schirm, dass gut zwei Drittel ihrer Bestandskund:innen keine Versicherung gegen Berufsunfähigkeit haben. Der Bestand ist also Ihre erste Quelle für neue BU-Kunden. Noch mehr Vermittler:innen vergessen darüber hinaus völlig, dass ein Großteil Ihrer Bestandskund:innen Kinder hat. Hier haben wir die zweite Quelle für Ihre BU-Neukund:innen. Noch dazu ist diese Quelle eine beinahe sichere Bank. Warum? Weil a) bereits ein immenser Vertrauensvorschuss besteht und b) Sie für diese Neukund:innen keinen Cent in Leads investieren müssen. Das Einzige, was ansteht, ist ein wenig Fleißarbeit.

BU: Denk doch mal einer an die Kinder!

Gehen Sie auf Ihre Kund:innen zu

Spätestens jetzt hat es sich gelohnt, dass Sie die Daten in Ihrem Bestand akribisch gepflegt haben: Idealerweise ist bei allen Kund:innen der Familienstand nebst der im Haushalt lebenden Kinder und deren Geburtsjahr vermerkt. Denn mit Hilfe dieser Informationen ist eine gezielte Selektion ein Kinderspiel. Sortieren Sie Ihren Bestand im ersten Schritt nach den Geburtsjahrgängen, die vermutlich demnächst ins Berufsleben einsteigen. Diese Gruppe sollte sich in jedem Fall Gedanken über eine Versicherung gegen Berufsunfähigkeit machen.

Sprechen Sie Ihre Kunden in der Online-Beratung auf eine BU für den Nachwuchs an

Im nächsten Schritt greifen Sie zum Telefon und kontaktieren Ihre Bestandskund:innen. Erfahrungsgemäß haben die Eltern das Thema BU nicht auf dem Schirm. Daher empfiehlt es sich, sie proaktiv darauf anzusprechen. Zunächst zeigen Sie in der Online-Beratung die wesentlichen Punkte auf. Anschließend vereinbaren Sie einen Online-Beratungstermin mit allen betreffenden Personen. In diesem Gespräch geht es dann ins Detail: Was ist der Sinn einer BU, welche Bedingungen gibt es, wie Profitieren die Versicherungsnehmer:innen im Ernstfall. Denken Sie auch hier daran, auf Interaktion und Teilhabe der Interessent:innen zu setzen. Denn nur so finden Sie zuverlässig Gehör.

BU: Denk doch mal einer an die Kinder!

Der liebe Inbound und die Online-Beratung

Eine weitere Möglichkeit, das Thema BU beim Nachwuchs anzusprechen, sind Ihre Inbound-Gespräche. Bestimmt erhalten Sie täglich Anrufe von Ihren Kund:innen. Mal geht es um Adressänderungen, mal um Vertragsaktualisierungen, mal um generelle Anfragen. Verrät Ihre Datenbank, dass Ihr Gegenüber Kinder im passenden Alter hat, sollten Sie in der Online-Beratung das Thema BU aufs Tapet bringen. Denn je früher die Arbeitskraft abgesichert wird, desto besser – und desto preiswerter.

In der Online-Beratung auf die BU für junge Leute hinweisen

Machen Sie das auch dem Elternteil am Telefon klar: Ein junger, gesunder Mensch hat in der Regel ein geringes Risiko-Potenzial. Dementsprechend fallen auch die Beiträge für die BU günstiger aus. Es lohnt sich also, die Versicherung bereits während der Ausbildung abzuschließen. Vermitteln Sie Ihrem Gesprächspartner oder Ihrer Gesprächspartnerin, dass die Kosten für eine BU steigen, je später sie abgeschlossen wird.

Auch wenn der Preis kein schlagendes Argument sein sollte: Für viele Kund:innen ist er das. Zumal es an dieser Stelle um die eigenen Kinder geht. Man möchte sie natürlich bestmöglich absichern, ihnen für die Zukunft aber keine exorbitante finanzielle Belastung aufbürden. Daher sollten Sie den Punkt Beitragsgestaltung in der Online-Beratung unbedingt anreißen.

Und? Wann fangen Sie an, die Kinder Ihrer Bestandskund:innen als BU-Neukund:innen zu gewinnen?

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„Online-Beratung nutze ich bereits seit 2004 und habe damit bis zu 20 Mio Darlehenssumme pro Jahr vermittelt. Und das als Einzelkämpfer und ohne meine Kunden überhaupt zu sehen.  Schauen Sie es sich an … es funktioniert!“

Jan Helmut Hönle
Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH
Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung

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