Die Online-Beratung eignet sich perfekt für die Stornobehandlung

Du, ich, unsere Kolleginnen und Kollegen – wir alle arbeiten mit Leads. Wir alle haben unsere Erfahrungen mit den kalten Kontakten gemacht und bewerten sie dementsprechend. Doch es gilt: Auch die Haltung gegenüber Leads ist eine Frage des Mindsets.

Aus meiner eigenen Erfahrung kann ich sagen: Die Erwartungen in zugekaufte oder selbst generierte Neukundendaten sind hoch. Wir alle stellen uns vor, dass wir den Interessenten einfach kontaktieren, unser Angebot unterbreiten und die Unterschrift einholen. Ja, das wäre wirklich das ideale Szenario. Allerdings landen wir im echten Vertrieblerleben schnell auf dem Boden der Tatsachen. Denn Leadarbeit ist Fleißarbeit. Das bedeutet, dass wir bei der Arbeit mit Leads in der Regel erst einmal Zeit und Mühe investieren müssen, bevor es zu einem Abschluss kommt. Weißt Du was? – Das ist auch völlig in Ordnung so! Ich erkläre Dir gleich, weshalb.

​Das haben Leads und Dein Bestand gemeinsam

Gehen wir erst mal einen Schritt zurück und schauen uns Deinen Bestand an. Auch hier fährst Du sicherlich von Zeit zu Zeit Selektionen. Schließlich hat noch nicht jeder Kunde eine BU, PKV, Haftpflicht oder Pflegeversicherung bei Dir. Also kontaktierst Du die fraglichen Kandidaten und fühlst mal vor, wie der Bedarf ist. Die einen winken sofort ab. Andere hören sich Deine Ausführungen interessiert an und scheinen begeistert, machen dann aber doch einen Rückzieher. Einige jedoch unterschreiben. Deine Ausbeute war also erfolgreich.

Bleiben Sie mit Ihren Storno-Kunden im Gespräch

Bei der Arbeit mit Leads ist es im Grunde dasselbe. Doch warum haben wir an diese Kunden eine so hohe Erwartungshaltung hinsichtlich der Abschlüsse? Weshalb sind wir unzufrieden, wenn diese Erwartungshaltung nicht erfüllt wird? – Die Antwort lautet: Geld. Schließlich haben wir für die Datensätze bezahlt und möchten, dass sich dieses Investment amortisiert. Idealerweise mit Gewinn. Das gilt für zugekaufte wie für selbst generierte Leads. Dies ist die erste mentale Blockade, die wir aus dem Weg räumen müssen, denn sie erzeugt Druck. Diesen Druck transportieren wir unterschwellig in den Gesprächen mit unseren Leadkunden.

Die zweite Blockade sind die Erwartungen an uns selbst. Wir zweifeln schnell an unserem Können als Verkäufer, wenn wir nicht jeden Lead zu Geld machen. Dabei hat das eine nichts mit dem anderen zu tun. Denn die Leadkunden verhalten sich genauso wie Deine selektierten Bestandskunden: Die einen winken sofort ab. Andere hören sich Deine Ausführungen interessiert an und scheinen begeistert, machen dann aber doch einen Rückzieher. Einige jedoch unterschreiben. Somit war Deine Lead-Ausbeute erfolgreich!

Wechsel Deine Perspektive!

Ich gebe zu, auch ich habe etwas gebraucht, um zu den oben genannten Erkenntnissen zu gelangen. Unsere Haltung und Denkweise hinsichtlich einer bestimmten Sache zu verändern benötigt eben Zeit – und den Willen, andere Perspektiven und Herangehensweisen auszuprobieren. Fang doch einfach mal an, Deine Leads wie eine Bestandskundenselektion zu betrachten. Schraub Deine Erwartungen etwas herunter. Geh locker an die Sache ran, wenn es sich anbietet gerne mit einem aus Kundensicht preiswerten Einstiegsprodukt wie einer Krankenzusatzversicherung oder einer Tierkrankenversicherung. Denn wenn Du den Leadkunden erst in Deinem Bestand hast, kannst Du ihn weiterentwickeln und im nächsten Schritt Biometrieprodukte oder Einkommensabsicherung anbieten.

Bleiben Sie mit Ihren Storno-Kunden im Gespräch

Überdenke auch Deine Herangehensweise. Nimm Interessenten mit online, anstatt nur zu telefonieren. Damit wird es gleich persönlicher, und beide Seiten können sich ein Bild des Gegenübers machen. Außerdem präsentierst Du Dich und Dein Angebot modern, anschaulich und lebendig. Das hinterlässt einen positiven Eindruck beim Interessenten und unterscheidet Dich von Mitbewerbern.

Programmier Dein Lead-Mindset um – dann kommt der Erfolg ganz von allein!​

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Erfolg mit Leads: Alles eine Frage des Mindsets

„Online-Beratung nutze ich bereits seit 2004 und habe damit bis zu 20 Mio Darlehenssumme pro Jahr vermittelt. Und das als Einzelkämpfer und ohne meine Kunden überhaupt zu sehen.  Schauen Sie es sich an … es funktioniert!“

Jan Helmut Hönle
Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH
Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung

Erfolg mit Leads: Alles eine Frage des Mindsets
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