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Hat Ihre Vertriebsstruktur System?
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Viele Kolleginnen und Kollegen haben das Gefühl, allein für den Umsatz verantwortlich zu sein – obwohl sie qualifizierte Mitarbeitende haben. Das Problem ist die Vertriebsstruktur.

Die meisten Maklerbetriebe folgen einer eingefahrenen Vertriebsstruktur. Die sieht meistens vor, dass der Chef Kunden akquiriert und Verträge abschließt. Die Angestellten hingegen arbeiten zu oder erledigen Backoffice-Aufgaben. Das Resultat: Der Chef hat irgendwann das Gefühl, allein für den Erfolg seines Unternehmens zuständig zu sein. Natürlich hat er den Hut auf und gibt die Richtung vor. Allerdings bedeutet das nicht, dass der Umsatz ausschließlich in seinen Händen liegen muss. Die Online-Beratung ermöglicht es, einzelne Vertriebsschritte auf mehrere Schultern zu verteilen. Auf diese Weise tragen alle zum finanziellen Ziel bei – und übernehmen einen Teil der Verantwortung dafür.

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So gelingt die Umwandlung der Vertriebsstruktur

Um Ihren Vertrieb effizienter zu gestalten und Ihre Mitarbeitenden einzubinden, müssen Sie das Rad nicht neu erfinden. Im ersten Schritt ist es wichtig, die Online-Beratung verstärkt einzusetzen. Es sollte für alle Mitarbeitenden selbstverständlich werden, Kunden ins Online-Gespräch mitzunehmen. Das spart Zeit und erlaubt den nächsten Zug: das Delegieren einzelner Vertriebsschritte.

Im Grunde besteht eine effiziente Vertriebsstruktur aus drei Punkten.

  1. Kontaktaufnahme mit dem / durch den Kunden
  2. Qualifizierung des Kunden
  3. Beratungs- und Verkaufsgespräch
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Was steckt hinter den einzelnen Schritten? – Die Kontaktaufnahme erklärt sich von selbst. Diesen Schritt kann sowohl im Bestand als auch bei Leads eine Bürokraft übernehmen, da hierfür kein Fachwissen erforderlich ist.

Die Qualifizierung des Kunden eignet sich wunderbar für Sachbearbeitende. Sie klären anhand relevanter Parameter ab, ob das gewünschte Produkt für den Interessenten in Frage kommt. Ist dies der Fall, geht es weiter ins Beratungs- und Verkaufsgespräch mit dem Vermittler.

Der Vorteil dieser Vertriebsstruktur: Alle Beteiligten haben klar definierte Aufgaben. Zudem erfolgen Verkaufsgespräche nur noch mit Kunden, die sehr wahrscheinlich abschließen.

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Konsequenz ist das Zauberwort

Selbstverständlich muss sich dieses System erst einmal einspielen. Damit das gelingt ist es wichtig, dass sowohl Sie als auch Ihre Mitarbeitenden sich konsequent in der beschriebenen Vertriebsstruktur bewegen. Für Sie als Vorgesetzten bedeutet das, loszulassen und Ihren Angestellten das nötige Vertrauen entgegenzubringen. Ihre Angestellten wiederum sollten bereit sein, sich auf Neuerungen im Ablauf einzulassen und diese nach Vorgabe umzusetzen.

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Hat sich die neue Vertriebsstruktur erst einmal eingespielt, werden Sie recht bald die Vorteile erkennen: Sie haben mehr Luft für andere Dinge. Dennoch steigt der Umsatz, da der Schritt der Qualifizierung nur vielversprechende Kunden an Sie weiterleitet. Ihre Arbeit erhält auf diese Weise eine völlig neue Qualität, Ihr Erfolg lässt sich wiederholen und skalieren.

Falls Sie noch mehr über eine effizientere Vertriebsstruktur und das Einbinden von Angestellten wissen möchten, lege ich Ihnen mein aktuelles Kompakt-Webinar ans Herz. Zur Anmeldung geht’s unter dem Beitrag.

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„Online-Beratung nutze ich bereits seit 2004 und habe damit bis zu 20 Mio Darlehenssumme pro Jahr vermittelt. Und das als Einzelkämpfer und ohne meine Kunden überhaupt zu sehen.  Schauen Sie es sich an … es funktioniert!“

Jan Helmut Hönle
Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH
Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung

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