Wir Vermittler werden nicht müde, bei unseren Kunden das Thema Altersvorsorge zu bespielen. Aber wie sieht’s eigentlich mit unserer eigenen Altersvorsorge aus – dem Bestand?

Das Thema Bestand ist für viele Kolleginnen und Kollegen ein leidiges. Klar, wir brauchen den Bestand für unseren wiederkehrenden Umsatz. Wenn da ein bestimmtes Level erreicht ist, geben sich die meisten zufrieden. Dann schwenkt der Fokus auf die Neukundengewinnung. Die ist oft mühsam und zeitaufwändig. Trotzdem halten viele daran fest, sehen sie sogar als zwingend notwendig an. Spoiler: Das ist sie nicht. Außer, Du bespielst eine Sparte, die sehr exklusiv ist und kein weiteres Geschäft ermöglicht. Ist das nicht der Fall, sollte Neukundengewinnung für Dich zweitrangig sein. Denn Dein Bestand ist Dein eigentliches Kapital.

Dein Bestand ist eine Goldgrube

Warum reite ich so auf dem Thema Bestand herum? Nun, zum einen finde ich, dass der Bestand ständig gepflegt werden sollte. Zum anderen weiß ich, dass in den meisten Beständen noch jede Menge Umsatz schlummert. Der wurde bisher nur noch nicht gehoben. Obendrein denke ich, dass die meisten Bestände unvollständig sind. Das macht sie weniger wertvoll, als sie sein könnten. 

An dieser Stelle kommen wir zum Thema Altersvorsorge für Vermittlerinnen und Vermittler: Je gepflegter ein Bestand ist, desto einfacher lässt er sich verkaufen – und desto lukrativer ist der Erlös. Eigentlich wissen das alle in der Branche. Trotzdem verwenden sie viel zu wenig Zeit auf die Bestandsarbeit.

Die drei Hauptgründe dafür sind meiner Erfahrung nach folgende:

• Keine Zeit, weil die Neukundenjagd wichtiger ist.
• Keine Idee, wie der Bestand optimiert werden kann.
• Keine Kapazitäten, weil es keine Angestellten zur Unterstützung gibt.

Scheinbar gibt es keine Lösung für dieses Dilemma – oder vielleicht doch? 

Ohne Fleiß kein Preis oder: Bestandsarbeit zahlt sich aus 

Bestandsarbeit muss weder aufwändig noch zeitraubend sein. Außerdem kann dabei richtig viel Umsatz entstehen, wenn Du die Sache gezielt angehst. Meine Geheimwaffe für Bestandsarbeit ist schon seit fast 20 Jahren die Online-Beratung in Kombination mit meinem Maklerverwaltungsprogramm beziehungsweise meinem Kundenmanagementprogramm.

Auf die Online-Beratung setze ich, weil sie mir eine Menge Zeit spart und leidige Dokumentationspflichten abnimmt. Zudem puffert sie auch fehlende Angestellte, wenn ich sie geschickt einsetze. Mein Maklerverwaltungsprogramm und mein Kundenmanagementprogramm sind die Quelle für meine Bestandsarbeit. Denn in den beiden Tools habe ich alle Infos gebündelt, die ich für eine erfolgreiche Bestandsaufwertung brauche. 

Mit Bestandsaufwertung meine ich übrigens nicht nur eine höhere Vertragsdichte. Die Datensätze selbst müssen ebenfalls vollständig sein, um den Bestandswert zu steigern. Fehlende E-Mail-Adressen oder Handynummern sind im digitalen Zeitalter nämlich ein absolutes No-Go und wirken sich beim Bestandsverkauf wertmindernd aus.

Wann beginnst Du damit, Deinen Bestand in eine solide Altersvorsorge zu verwandeln? Lass uns reden, wenn Du noch ein paar Ideen brauchst. Den Link zu meinem Terminkalender findest Du in der Infobox.