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Online-Beratung ist essenziell für Ihre Bestandsarbeit!
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Pflegen Sie Ihre Bestandskunden mit Online-Beratung

Ein solider Bestand ist eine feine Sache: Er liefert Ihnen jährlich eine kalkulierbare Provision und gibt unternehmerische Sicherheit. Allerdings versäumen es viele Berater, sich intensiv mit ihrem Bestand zu befassen, insbesondere was die Online-Beratung angeht. Gehören Sie auch dazu?

Unter Bestandsarbeit verstehen die meisten Vermittler folgendes: Einmal im Jahr Provision kassieren, vielleicht ab und an eine Anfrage der Kunden bearbeiten – und das war’s. Würden Sie Ihre Familie auch so vernachlässigen, wie Sie es mit Ihren treuen Kunden tun? Denn eigentlich sollte man meinen, dass Sie die Kunden, die Ihre Einkommensgrundlage bilden, gewissenhaft hegen und pflegen. Allerdings passiert das in den wenigsten Agenturen. Ein fataler Fehler – aus mehreren Gründen. Dabei steht Ihnen mit der Online-Beratung ein Mittel zur Verfügung, mit dem Ihnen die Bestandsarbeit ganz leicht von der Hand geht.

Gehören Sie auch zu den Vermittlern, die in Bezug auf Ihren Bestand so verbohrt sind, dass sie von Ausbau und Weiterentwicklung gar nichts hören wollen? Sie ahnen ja gar nicht, welche Schätze sich dort verbergen – und wie leicht Sie diese mit Online-Beratung heben können. Denn jedes Online-Gespräch mit einem Bestandskunden bietet Ihnen die Möglichkeit, eine Versicherungslücke zu füllen – sofern Sie diese Gelegenheit erkennen und beim Schopf packen.

Online-Beratung ist essenziell für Ihre Bestandsarbeit!

Bestands-Blindheit oder: Warum Vermittler das Potenzial nicht sehen

Fragt man Vermittler nach der Vertragsdichte in ihrem Bestand, liegt diese meist im unteren Bereich. Hakt man weiter nach, ist auch schnell klar, weshalb: Bequemlichkeit. Kaum jemand macht sich die Mühe, seinen Bestand regelmäßig zu selektieren. Am Ende könnten Sie schließlich versehentlich herausfinden, bei welchen Kunden welche Versicherungslücken bestehen. Das bringt nur Arbeit und Umsatz mit sich – Gott bewahre! Verschenken Sie ruhig weiterhin sehenden Auges Geld an die Konkurrenz. Scheinbar können Sie sich das leisten.

Dank Online-Beratung kein Geld mehr verschenken.

Allerdings ist vermutlich eher davon auszugehen, dass Sie schlichtweg zu faul sind, um sich gründlich um Ihren Bestand zu kümmern. Welche ist Ihre Ausrede? –  Keine Zeit, kein Personal, zu viele Backoffice-Aufgaben … ja herrgottnocheins! Dann organisieren Sie sich gefälligst besser und lernen Sie, wie Sie Ihren Arbeitstag strukturieren! Aber nein, ehe Sie daran etwas verändern, lassen Sie lieber jeden Tag Umsatz sausen, einfach so. Noch dazu wundern Sie sich darüber, dass Ihre Finanzen mehr schlecht als recht dastehen. Was für eine Überraschung …

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Mit Online-Beratung den Bestand gezielt erweitern und pflegen

Es gibt viele Wege der Bestandsarbeit mit Online-Beratung. Eine Möglichkeit ist, Ihren Bestand zu selektieren und die Kunden herauszufiltern, die beispielsweise noch keine Pflegeversicherung haben. Sie können sie proaktiv kontaktieren und das Thema im Online-Gespräch angehen. Oder Sie setzen in Ihrer Datenbank einen entsprechenden Vermerk beim Kunden und gehen bei der nächsten Anfrage mittels Online-Beratung ins Cross Selling.

Nachdem beispielsweise eine Schadensmeldung gemeinsam bearbeitet wurde bietet es sich an, auf die Absicherung Ihres Kunden hinsichtlich biometrischer Risiken zu sprechen zu kommen. Im Online-Gespräch ist der Kern des Versicherungsprodukts schnell erklärt, ein möglicher Bedarf zügig ermittelt. Hat Ihr Kunde kein Interesse, endet das Gespräch. Will er mehr wissen, geht es weiter in Richtung Beratung oder Sie vereinbaren einen Folgetermin.

Schaffen Sie Ordnung in Ihrem Agenturalltag am besten mit Online-Beratung

So oder so: Wenn Sie von 10 Kunden, die sich am Tag bei Ihnen melden, mindestens 5 in ein Online-Gespräch mitnehmen und von diesen wiederum nur 2 einen weiteren Vertrag abschließen, freut sich Ihr Konto gleich doppelt. Zum einen über den generierten Umsatz, zum anderen über die höhere Bestandsprovision, die mit einer höheren Vertragsdichte automatisch kommt.

Allein diese Tatsache sollte Grund genug sein, endlich aus dem Quark zu kommen und die Bestandsarbeit zielgerichtet und systematisch mit Online-Beratung in Angriff zu nehmen. Außer natürlich, Sie wollen sich weiterhin auf dem Level eines Einsteigers bewegen.

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Online-Beratung ist essenziell für Ihre Bestandsarbeit!
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„Online-Beratung nutze ich bereits seit 2004 und habe damit bis zu 20 Mio Darlehenssumme pro Jahr vermittelt. Und das als Einzelkämpfer und ohne meine Kunden überhaupt zu sehen.  Schauen Sie es sich an … es funktioniert!“

Jan Helmut Hönle
Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH
Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung

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