Wie Ihre Kunden die onlinespezifischen Instrumente richtig einsetzen

Trainer, die überlegen, ihr Angebotsportfolio um die Video- und Online-Beratung zu erweitern, fragen sich zuweilen, ob sie dafür tatsächlich eine spezielle Weiterbildung benötigen. Genügt es nicht, wenn sie sich die entsprechende Technik anschaffen, die dafür sorgt, dass ihre Kunden und sie von PC zu PC kommunizieren und zugleich telefonieren können?

Die Antwort ist eindeutig: Nein, es genügt nicht, sich die entsprechende Technik anzuschaffen. Vielmehr müssen Sie selbst die Kompetenz erwerben, die onlinespezifischen Instrumente richtig einzusetzen. Denn klar ist: Nur dann sind Sie in der Lage, dies auch Ihren Seminarteilnehmern zu zeigen.

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Keine Langeweile aufkommen lassen

In der heutigen Erlebnis- und Eventgesellschaft ist es wichtig, den Kunden (auch) zu unterhalten und zu entertainen (Näheres zur Emotionalisierung der Online-Beratung erfahren Sie im zweiten Info-Brief). Für Verkäufer gibt es vor allem eine Todsünde: zu langweilen.

Ihre Teilnehmer sollen ihre Kunden während der gesamten Beratungsdauer beschäftigen und entertainen, nach dem Motto: „Wenn mein Headset brummt, weil ich den Kunden schnarchen höre, ist es zu spät!“ In meinen Coachings erfahren Sie, wie Sie als Trainer Ihren Teilnehmern zeigen, dass Langeweile gar nicht erst aufkommen kann.

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Der virtuelle Notizblock: mit Online-Radiergummi auf dem neuesten Stand

Ein Tatort-Krimi gerät zu einer spannenden Angelegenheit durch eine rasche Schnittfolge – der Regisseur bietet den Zuschauern ständig etwas Neues. Zeigen Sie Ihren Teilnehmern, wie sie den virtuellen Notizblock virtuos einsetzen, damit sie ihre Kunden begeistern können.

Nehmen wir ein ganz konkretes Beispiel aus dem Versicherungsbereich: Der Kunde des Verkäufers, den Sie trainieren, tendiert zu einer bestimmten Haftpflichtversicherung: Der Verkäufer lädt ein PDF hoch, das einen Bericht der Stiftung Warentest zeigt – jene Haftpflichtversicherung wird dort von der unabhängigen Redaktion durchaus positiv bewertet.

Danach besucht er mit dem Kunden eine Website, auf der sich weitere nutzenrelevante und vor allem unabhängig-objektive Infos zu der Versicherung finden. Das Tolle bei der Online-Beratung: Dem Verkäufer steht das gesamte World Wide Web zur Verfügung, um den Kunden zu informieren.

Danach geht es um Preise und Kostenvorteile: Der Verkäufer entwickelt für seinen Kunden eine konkrete Beispielrechnung – mithilfe eines speziellen Eingabestiftes kann er diese Musterkalkulation auf eine Folie schreiben, die der Kunde ja auf seinem Bildschirm einsehen kann.

Dabei berücksichtigt er das Alter des Kunden, seinen Beruf und auch seine familiären und finanziellen Verhältnisse. Schritt für Schritt vollzieht der Kunde nach, was ihn welche Leistung im Einzelnen kostet und nutzt.

Was aber passiert, wenn der Kunde die Versicherungssumme erhöht? Kein Problem: Der Notizblock verfügt über eine Radierfunktion – der Verkäufer aktualisiert die Angaben und das Zahlenwerk – ganz so, wie der Kunde das wünscht.

Dem Kunden zeigen, wie er sich auf dem PC des Verkäufers einloggt. Die Video- und Online-Beratung mit einer unterhaltsamen Dramaturgie spannend gestalten. Den virtuellen Notizblock mit all seinen Möglichkeiten nutzen. In meinen Coachings erfahren Sie, wie Sie all dies bei Ihrer eigenen Video- und Online-Beratung einsetzen. Und Sie lernen, wie Sie mit Ihren Kunden trainieren, Online-Beratungsgespräche am PC zu optimieren.

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Emotionalisierende Präsentationsfolien kreieren

Wichtig ist überdies, dass Ihre Teilnehmer die Fähigkeit erwerben, erlebnisorientierte Präsentationsfolien zu erstellen und mit ihnen kundenorientiert zu arbeiten. Dazu trainieren Sie mit ihnen, wie sie im Vorfeld der Beratung die entsprechenden Folien vorbereiten, um sie bei Bedarf hochzuladen (welche Technik dazu und für die Video- und Online-Beratung allgemein notwendig ist, lesen Sie im vierten Info-Brief).

Wieder ein konkretes Beispiel: Handelt es sich um einen risikofreudigen Kunden, ruft der Verkäufer eine Präsentationsfolie mit einem Abenteuer-Motiv auf und argumentiert: „Diese Versicherung hilft Ihnen, Ihren Traum vom Abenteuerurlaub zu verwirklichen.“

Der Verkäufer sollte dabei stets mit einigen wenigen, aber prägnanten und aussagekräftigen Folien arbeiten.

Ich freue mich schon darauf, im Coaching und Training gemeinsam mit Ihnen die für Ihre Teilnehmer geeigneten Präsentationsfolien zu entwerfen.

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Und was ist mit den Emotionen?

Sie wissen jetzt, wie Sie einige der onlinespezifischen Instrumente einsetzen. Wie aber gelingt es Ihren Teilnehmern, das Beratungsgespräch emotional zu gestalten? Und wie gelingt der Vertrauensaufbau? Das sind die Themen, mit denen wir uns im nächsten Info-Brief beschäftigen.

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