​Das Thema Alter ist für viele Menschen schwierig – erst recht, wenn es um die Absicherung gegen bestimmte Risiken geht. Eines dieser Risiken ist, ein Pflegefall zu werden.

Wie geht es Ihnen mit dem Gedanken daran, älter zu werden? Sehen Sie es eher entspannt oder fürchten Sie die Veränderungen, die dieser Prozess mit sich bringt? Ihren Kunden sind diesbezüglich sicher ähnlich ambivalent wie Sie. Während sich die einen kaum einen Kopf über das Älterwerden machen, sehen die anderen ihrem Lebensabend vielleicht mit Sorge entgegen. Eines haben jedoch alle gemeinsam: Sie möchten sich nur ungern damit auseinandersetzen, möglicherweise ein Pflegefall zu werden.

Im Grunde schwant Ihren Kunden bereits, dass sie für den Pflege-Fall vorsorgen sollten. Doch viele scheuen sich, die Sache anzugehen. Nicht weiter erstaunlich – denn niemand denkt gerne daran, im Alter eventuell nicht mehr selbständig leben zu können. Abhängigkeit von anderen, Hilflosigkeit, verlorene Autonomie: Das alles sind bedrückende Vorstellungen. Doch leider ist es nicht jedem gegönnt, auch hochbetagt noch körperlich fit zu sein und für sich selbst zu sorgen. Hier kommen Sie ins Spiel: Zeigen Sie Ihren Kunden mit der Online-Beratung behutsam und ethisch auf, was eventuell finanziell auf sie zukommt und wie sie mit einer Pflegeversicherung vorsorgen können.

Wecken Sie Emotionen!

Ein Beratungs- und Verkaufsgespräch über emotionale Themen funktioniert am besten – Sie ahnen es – über Emotionen. Aber, und das ist entscheidend: Vermeiden Sie es, negative Gefühle wie Angst oder Verlust zu triggern oder in den Vordergrund zu stellen. Eine Entscheidung, die Kunden aus Angst treffen, führt oft zu Käuferreue und einem unguten Gefühl im Nachgang – letzteres nicht selten auf beiden Seiten.

Doch wie führen Sie Ihren Kunden am besten an das Thema Pflege heran, ohne ihn zu sehr zu verunsichern? – Nutzen Sie dafür die genialen Möglichkeiten der Online-Beratung. Wenn Sie Ihr Online-Gespräch über die Pflegeversicherung interaktiv führen, müssen Sie die Emotionen nicht einmal aktiv anstoßen. Eine gut gestaltete Präsentation, die sich Ihr Kunde selbst erschließt, übernimmt das für Sie. Lassen Sie Ihren Kunden entdecken was es bedeuten kann, im Pflege-Fall nicht optimal abgesichert zu sein. Das wird ihn im ersten Schritt mehr sensibilisieren als jede fachliche Information oder gar ein bedrohlich gezeichnetes Szenario.

Schaffen Sie Bewusstsein

Ihrem Kunden ist inzwischen klar, dass eine Pflegeversicherung eine sinnvolle Ergänzung seines Portfolios sein kann. Nun geht es darum ihm zu vermitteln, warum sich eine Investition in die Absicherung zum jetzigen Zeitpunkt lohnt. Natürlich gibt es die staatliche Pflegeversicherung. Sie wissen allerdings, dass diese nur einen Teil der anfallenden Kosten abdeckt. Ihrem Kunden ist das möglicherweise gar nicht klar. Je nach Pflegegrad entsteht eine entsprechend große Versorgungslücke, die es zu überbrücken gilt. Begleiten Sie Ihren Kunden im Online-Gespräch auf seiner emotionalen Entdeckungstour und veranschaulichen Sie, welche Kosten beispielsweise Pflegegrad 2 verursacht – und wie Ihr Klient die Differenz auffangen kann.

Auch hier gilt: Bleiben Sie sachbezogen und rational. Ihr Kunde ist bereits ins Nachdenken gekommen. Denn er weiß inzwischen, dass im schlimmsten Fall sein Erspartes oder sein Eigenheim für die Pflegekosten herhalten müssen. Im Zweifel sind sogar Angehörige verpflichtet, für die Pflege zu zahlen. Kein schöner Gedanke. Mit Hilfe der Online-Beratung vermitteln Sie Ihrem Kunden das gute Gefühl, sein Schicksal selbst in die Hand nehmen und rechtzeitig für den Ernstfall vorsorgen zu können. Er handelt aktiv und überlegt, aus einer intrinsischen Motivation heraus. Somit bleibt im Falle eines Abschlusses das gute Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben – dank der Online-Beratung.