Kunden haben einige Ausreden parat, wenn es um die Private Krankenversicherung geht: zu teuer, im Alter nicht mehr leistbar, ständig steigende Kosten … Anstrengend. Genauso anstrengend sind allerdings auch die lieben Berater-Kollegen: Viele behaupten nach wie vor steif und fest, die PKV sei zu komplex für die Online-Beratung. Ha!

Was habe ich diese Ausrede satt. Denn 1. stimmt die Aussage einfach nicht und 2. zeugt sie nur von der Ahnungslosigkeit der betreffenden Kollegen. Allerdings spricht sie auch Bände hinsichtlich des Mindsets, das besagte Makler mit sich herumtragen. Denn „zu komplex für die Online-Beratung“ heißt nichts anderes als „ich habe keine Ahnung wie, ichs angehen soll“. Bevor man das zugibt, verkauft man lieber den BMW X5 M und die Rolex gleich mit. Dabei wäre es so einfach, Licht ins Dunkel zu bringen – und seinen Kunden ein Plus an Service und Kompetenz zu bieten. Denn Produkte, die leicht verständlich präsentiert werden, verkaufen sich auch leichter. Das wiederum sorgt für ein Umsatz-Plus und unternehmerische Entwicklung. Logisch – oder?

Private Krankenversicherung: Lassen Sie Bilder sprechen!

​Gehen wir mal weg von Zahlen, Beiträgen und Vergleichsrechnern. Die sind zwar ab einem bestimmten Punkt in der Beratung nötig. Zu Beginn des Gesprächs sind sie allerdings echte Liebestöter, ähnlich wie Opas knielange Feinripp-Baumwollunterhosen mit Eingriff. Gruselig. Genauso sieht Ihr Kunde nämlich den Zahlenwust, den Sie ihm per Bildschirmstreaming oder auf dem Papier präsentieren. Einen Mehrwert und damit einen Impuls, aufmerksam zuzuhören, bietet das also nicht.

In der Online-Beratung lässt sich der Mehrwert einer Privaten Krankenversicherung wunderbar bildlich darstellen. Dafür müssen Sie kein van Gogh sein, denn es genügen schon einfachste Piktogramme. Die Bildsprache simplifiziert das Produkt und macht es für den Laien – also Ihren Kunden – greifbar. Das ist die Voraussetzung, damit er Ihnen überhaupt erst zuhört. Außerdem schaffen offene Ohren auch Aufnahmebereitschaft für die unweigerlich aufkommenden Zahlen. Diese sind dann nicht mehr Opas Liebestöter, sondern ein Must-have, um die richtige Entscheidung treffen zu können.

Stellen Sie Ihren Kunden in den Mittelpunkt

Natürlich kennen Sie Ihr Produkt in und auswendig. Selbstverständlich sind Sie in der Lage, alle Vor- und Nachteile im Schlaf aufzuzählen. Nur: Das Interessiert Ihren Kunden nicht. Ihr Kunde will wissen, welchen konkreten Nutzen, welche Vorteile ihm der Abschluss einer Privaten Krankenversicherung bietet. Er will seine Bedürfnisse befriedigt sehen. Für Sie bedeutet das: Stellen Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden in den Mittelpunkt! Auch das lässt sich wunderbar im Online-Gespräch abbilden – sogar mit nur einer einzigen Folie. Ihr Kunde kann selbst festlegen, was ihm bei der PKV wichtig ist. Somit fühlt er sich gesehen und wahrgenommen.

Übrigens: Gerade die ersten Schritte im Online-Gespräch lassen sich wunderbar an qualifizierte Mitarbeiter delegieren. Das schafft Ihnen zeitliche Freiräume. Außerdem haben Sie im Anschluss nur noch aussichtsreiche Kunden auf dem Tisch, die mit hoher Wahrscheinlichkeit abschließen.

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