Die wenigsten Maklerinnen und Makler betreuen ausschließlich Vollkunden. Meist liegt die Vertragsdichte bei etwa drei Policen. Je nach Bestandsgröße reicht das für ein Grundeinkommen. Doch da geht noch mehr. 

Eigentlich lernen es alle in der Ausbildung zum Versicherungskaufmann oder zur Versicherungskauffrau: Ziel ist es, jeden Kunden zum Vollkunden zu machen. Doch einmal in der Berufspraxis angekommen, etablieren sich gewisse Schemata und Vorgehensweisen. Der Vollkunde gerät immer mehr in Vergessenheit. Stattdessen wir der Neukunde zum Heiligen Gral. Versteh mich nicht falsch – Neukundengewinnung ist auch wichtig. Allerdings sind einige so wild darauf, dass sie das Geld, das buchstäblich vor der Tür liegt, übersehen. Denn in 99 % der Bestände ist noch jede Menge Luft nach oben, was die Vertragsdichte und damit das Umsatzpotenzial angeht. Mit diesen drei Praxistipps klappt der Bestandsausbau fast von allein. ​

Tipp #1: Selektionen fahren 

Jeder Kunde hat Absicherungslücken. Du musst sie nur finden. Doch das ist nicht weiter schwer, schließlich kannst Du Deinen Bestand selektieren. Finde heraus, wem noch eine Berufsunfähigkeitsversicherung, eine Pflegeversicherung oder eine Altersvorsorge fehlt. Sprich diese Kunden gezielt darauf an und wecke Bedarf. Du wirst sehen: Die meisten sind heilfroh, dass Du sie an die Hand nimmst und ihnen Möglichkeiten aufzeigst. Denn die Leute wissen zwar, dass in bestimmten Punkten Handlungsbedarf besteht. Allein kommen sie jedoch einfach nicht in die Puschen. 

Tipp #2: Verträge übertragen 

Der durchschnittliche Versicherungskunde hat um die sieben Policen abgeschlossen. Hat er aber nur etwa drei davon bei Dir, gibt es genau zwei Szenarien: Entweder bestehen enorme Absicherungslücken, siehe oben, oder er hat die übrigen Verträge bei der Konkurrenz. Letzteres ist zwar ärgerlich, aber zu ändern. Denn Du kannst bestehende Verträge jederzeit auf Dich übertragen lassen. Alles, was Du tun musst, ist, Deinen Kunden darauf anzusprechen und Dir das Maklermandat erteilen zu lassen. Noch einfacher kannst Du Deinen Bestand nicht ausbauen. 

Tipp #3: Digitale Vertriebswege nutzen 

Am einfachsten geht Bestandsarbeit mit der Online-Beratung von der Hand. Die Vorteile: Du bringst mehr Termine unter als im Vieraugengespräch. Außerdem lassen sich Deine Themen visuell anteasern. Das hat verkaufspsychologisch einen eindrücklicheren Effekt auf Deinen Kunden als ein bloßes Telefonat. Denn im Online-Gespräch hat er seine Schmerzpunkte und die passende Lösung wortwörtlich vor Augen. Es mag abgedroschen klingen, aber: Ein Bild sagt tatsächlich mehr als 1.000 Worte.

Vollkunden sollten das Ziel eines jeden Maklers sein

Egal, ob bei der Übertragung von Verträgen oder bei Gesprächen zu Absicherungslücken: Die Aussicht auf einen erfolgreichen Abschluss mit einem Bestandskunden ist um ein Vielfaches höher als die Chance, einen Neukunden zu gewinnen. Der Bestandskunde hat bereits Vertrauen in Dich. Er kennt Dich, Deine Arbeitsweise und Deine Expertise. Daher wird er Dir auf jeden Fall zuhören. Natürlich wird auch nicht mit jedem Bestandskunden Neugeschäft entstehen. Doch bevor Du Deine kostbare Zeit in Neukunden investierst, solltest Du in Deinem Bestand alle Optionen ausloten und so viele Kunden wie möglich in Vollkunden verwandeln. Ein weiterer Pluspunkt: Je höher die Vertragsdichte pro Kunde, desto wertvoller ist Dein Bestand bei einem späteren Verkauf.