Der große Vorteil der Video- und Online-Beratung für Ihre Teilnehmer verbirgt sich hinter der Zahlenkombination 24/7/52: Was heißt das? Der Verkäufer – und/oder sein Unternehmen – kommuniziert über seinen PC 24 Stunden am Tag mit Interessenten und Kunden. Und das 7 Tage die Woche und 52 Wochen im Jahr.
Mit Top-Homepage online Termine vereinbaren
Das heißt nicht, dass der Verkäufer rund um die Uhr an seinem Computer sitzt. Er lässt vielmehr einen Online-Terminkalenderfür sich arbeiten: Ein Interessent stößt auf seine Homepage, weil sie nützlichen und informativen Content mit Mehrwert bietet.
Der Interessent ist begeistert von der Homepage und nutzt den Online-Terminkalender, um einen Termin mit dem Verkäufer zu vereinbaren.
Die Königs-Frage: „Sind Sie gerade online?“
Der vereinbarte Termin kommt zustande, der Interessent und der Verkäufer telefonieren miteinander. Der Interessent hat Fragen über Fragen. Darum stellt der Verkäufer die entscheidende Frage: „Sind Sie gerade online, lieber Interessent?“ Dies wird heutzutage so gut wie immer mit einem Ja beantwortet.
Mithilfe einer speziellen Konferenz- und Präsentationssoftware loggt sich der Interessent auf der Homepage des Verkäufers ein – und dann startet die Video- und Online-Beratung. Näheres zur Technik, die für die Video- und Online-Beratung notwendig ist, erfahren Sie im vierten Info-Brief.
Sympathisch rüberkommen und Vertrauen aufbauen
Die entscheidende Herausforderung ist, wie es dem Verkäufer gelingt, von Anfang an ein Vertrauensverhältnis zum Interessenten und späteren Kunden aufzubauen. Viele Verkäufer zweifeln daran, dass dies geht.
Ich verrate Ihnen schon so viel: Fachkompetenz allein genügt nicht, auch im Internet kaufen Kunden nur dann, wenn es auf der Beziehungsebene funkt. Allerdings: Mit umsetzungsorientiertem Training und praktischen Übung ist das durchaus möglich!
Ein Verkäufer sollte die Kompetenz haben:
das grüne Online-Band der Sympathie durch eine professionelle Begrüßungs- und Willkommensfolie (Näheres zu den Präsentationsfolien haben Sie im ersten Info-Brief erfahren) zu knüpfen. Auf der Folie strahlt dem Kunden ein sympathischesFoto des Verkäufers entgegen.
Gemeinsamkeiten zu schaffen. Darum finden sich auf der Begrüßungs- und Willkommensfolie auch einige privat-persönliche Angaben zu seiner Person.
das Gespräch von Bildschirm zu Bildschirm zu entanonymisieren und zu emotionalisieren.
onlinespezifische Vertrauenstreiber zu nutzen: Die virtuelle Online-Welt bietet neuartige Möglichkeiten des Vertrauensaufbaus. Ein Beispiel für einen Vertrauens-Mosaikstein bildet das Empfehlungsmarketing. Der Interessent und der Verkäufer schauen sich ein Video an: Dort beurteilen begeisterte Kunden die Leistungen des Verkäufers. Diese authentischen Testimonials führen oft zu einem kräftigen Vertrauensschub und einer Emotionalisierung der Beziehung.
mit Interessenten und Kunden genauso zu kommunizieren, wie diese es sich wünschen. Genaues und aktives Zuhören ist bei der Video- und Online-Beratung darum noch wichtiger als im Offline-Beratungsgeschäft, weil
Weitere Emotionalisierungsstrategien für alle Phasen der Online-Beratung finden Sie in meinem Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer Gabler) auf den Seiten 59-99.
Weitere Emotionalisierungsstrategien für alle Phasen der Online-Beratung finden Sie in meinem Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer Gabler) auf den Seiten 59-99.
Online-Beziehungsaufbau trainieren
Wichtig ist, dass sich die Verkäufer – am besten mit Ihrer Hilfe und Unterstützung – frühzeitig und intensiv mit den Grundsätzen des Online-Beziehungsaufbaus beschäftigen.
Seien Sie gespannt!
Was eigentlich ist das Besondere an der Hönle-Methode? Dazu mehr im kommenden Beitrag.
