​Sie können das Thema Berufsunfähigkeit auf zwei Arten bei Ihren Kunden platzieren: dröge und öde, indem Sie Zahlen und Fakten herunterbeten. Oder sie gehen die Sache haptisch an und wecken echtes Interesse.

​Haben Sie schon einmal einen Labrador-Welpen gestreichelt? Sein Fell ist so unendlich weich und flauschig. Fast fühlt es sich an wie ein kleines Watte-Wölkchen. Der zarte Pelz umschmeichelt Ihre Hände, die Sie am liebsten für immer in dem kleinen Fellknäuel vergraben möchten. Hach …

Soweit die Beschreibung des Gefühls. Natürlich haben Sie jetzt eine Vorstellung davon, wie es sein muss, so ein Hündchen zu streicheln. Viel schöner aber wäre es doch, wenn Sie es jetzt sofort selbst ausprobieren könnten – oder? Nichts anderes gilt für das Thema Berufsunfähigkeit in der Online-Beratung. Selbstverständlich können Sie Ihrem Kunden in den blumigsten Worten die Vorteile dieser Absicherung erklären. Es wird nur nicht den gewünschten Effekt haben – weil alle Benefits ohne das haptische Erleben im Online-Gespräch abstrakt bleiben.

Lassen Sie Ihren Kunden die Berufsunfähigkeit anfassen!

Berufsunfähigkeit greifbar machen – was zunächst absurd klingt, ist im Online-Gespräch einfacher, als Sie denken. Keine Sorge, es ist nicht nötig, dass sich Ihr Kunde während des Gesprächs mit dem Küchenmesser einen Finger absäbelt, um die Folgen eines Unfalls am eigenen Leib zu spüren. Einige clevere Folien genügen, um bei Ihrem Gegenüber ein Bewusstsein für die Thematik zu schaffen.

Finden Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden heraus, was ihm im Ernstfall besonders wichtig ist: Die Betreuung in den eigenen vier Wänden? Die Unterbringung in einer gehobenen Einrichtung? Der Erhalt von Wohneigentum? – Es gibt viele Parameter, die Sie hier ins Spiel bringen können. Werden Sie kreativ oder holen Sie sich entsprechende Anregungen in meinem kostenlosen Pflege-Webinar! Denn emotionale Ansprache in der Online-Beratung bedeutet nicht, auf die Tränendrüse zu drücken und den Kunden in die Verzweiflung zu stürzen. Das Pflege-Gespräch emotional zu führen meint, die Wertvorstellungen und Wünsche des Kunden zu ermitteln und ihn entsprechend mitzunehmen.

Ihr BU-Geschäft schlummert im Bestand

Bestimmt wissen Sie, dass 70% der Berufstätigen keine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit haben. Übertragen auf Ihren Bestand bedeutet das: Knapp drei Viertel Ihrer Kunden fehlt eine solche Versicherung. Sie müssen also nicht auf Neukundensuche gehen, um Ihr BU-Geschäft mit der Online-Beratung anzukurbeln. Ein weiterer Pluspunkt: Die Berufsunfähigkeitsversicherung eignet sich hervorragend fürs Cross Selling. Sobald Sie beispielsweise eine Haftpflicht, eine Wohngebäude oder eine KfZ vermittelt haben, lässt sich mit nur einer Folie sehr elegant auf die Berufsunfähigkeit überleiten. Stichwort: Lieber Kunde, wie gut sind Sie selbst denn abgesichert? – Lassen Sie uns mal einen Blick darauf werfen!

Die Berufsunfähigkeit ist tatsächlich ein Produkt, das erst im Online-Gespräch so richtig zum Leben erwacht. In meinem kostenlosen Webinar „Online-Beratung kompakt: BU interaktiv verkaufen“ sehen Sie, was ich genau damit meine. Melden Sie sich über das untenstehende Formular an und entdecken Sie die BU-Beratung im Online-Gespräch neu!