Die Video- und Online-Beratung nach Hönle gibt es seit knapp 15 Jahren – solange setze ich sie ein. Natürlich hat es zahlreiche Veränderungen und Anpassungen gegeben. Die Video- und Online-Beratung von vor 15 Jahren ist mit der heutigen Vorgehensweise kaum zu vergleichen.
Gerade dies bietet Ihnen große Vorteile: Sie müssen das Rad nicht neu erfinden. Sie können aus meinen Fehlern lernen und von den Lernprozessen profitieren, die ich durchlaufen habe.
In allen Phasen der Beratung überzeugen
In den ersten Info-Briefen haben Sie gelesen, welche wichtigen onlinespezifischen Instrumente es gibt und wie ein Verkäufer sie nutzen kann, um die Kundenbeziehung trotz der Distanz zu emotionalisieren.
Dies sind zwei elementare Aspekte der Hönle-Methode. Weil die Methode den Markt schon so lange dominiert und sich bewährt hat, haben sich die emotionalisierenden Instrumente mittlerweile in ALLEN Phasen der Video- und Online-Beratung etabliert, nämlich:
- Phase 1: Kennenlernen, Begrüßung und Vorstellung
- Phase 2: Interesse wecken, Bedarf oder Problem feststellen
- Phase 3: Vorqualifizierung
- Phase 4: Vorabschluss
- Phase 5: Lösungsmöglichkeiten präsentieren
- Phase 6: Einwände bearbeiten
- Phase 7: Abschluss, Weiterempfehlungen und Referenzen
- Phase 8: Verabschiedung
- Phase 9: Nachbereitung (After Sales)
- Phase 10: Cross Selling
Individuelle Gesprächsleitfäden entwickeln
Aufgrund der langjährigen Erfahrungen und Lernprozesse sind verschiedene Gesprächsleitfäden für verschiedene Kundentypen entstanden.
Sie wissen, wie erfolgsentscheidend es ist, das jeweilige Emotionssystem eines Kunden anzusprechen. Denken Sie nur an die Abschlussphase: Damit der Verkäufer in dieser Phase – und natürlich auch im gesamten Kundengespräch – so kundenindividuell wie möglich agiert, ist es zielführend, wenn er für jede Kundengruppe über einen individuellen Gesprächsleitfaden verfügt.
Ein konkretes Beispiel: Für die Abschlussphase bedeutet das im Versicherungsbereich:
Der Verkäufer gewinnt das Vertrauen des zahlenverliebten Kunden, indem er ihm auf dem virtuellen Notizblock (dessen Einsatzmöglichkeiten kennen Sie ja aus dem ersten Info-Brief) vorrechnet, wie viel Zeit und Geld er spart, wenn er mit ihm zusammenarbeitet.
Wenn der Verkäufer mit einem sicherheitsorientierten Gesprächspartner zu tun hat, nutzt er eine andere Folie: „Hier sehen Sie die Vorteile unseres Angebots auf einen Blick. Die Vorteile der Versicherung lassen Sie die nächsten Jahre gewiss beruhigt schlafen …“
Ich freue mich, wenn wir gemeinsam für alle Phasen der Video- und Online-Beratung solche kundenindividuellen Formulierungen kreieren.
Ich freue mich, wenn wir gemeinsam für alle Phasen der Video- und Online-Beratung solche kundenindividuellen Formulierungen kreieren.
Mit Leads für stetigen Interessentenstrom sorgen
Aufgrund der langjährigen Erfahrung gehört auch die Leadgenerierung zur Hönle-Methode. Ein Lead – das ist oft der Startschuss für ein intensives Vertrauensverhältnis zu einem Kunden. Ein Interessent hinterlässt seine Adresse, seine E-Mail oder andere Kontaktdaten, weil er sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert.
Jetzt kommt es darauf an, mit ihm in einen Dialog zu treten und den Interessenten zu einem Kunden zu entwickeln. So ist es möglich, mit der Video- und Online-Beratung Geld zu verdienen – damit beschäftigen wir uns im fünften Info-Brief.
Technik-Aspekte beachten
Wenn ich mit Trainern spreche, die die Video- und Online-Beratung in ihr Angebot übernehmen wollen, kommt rasch die Frage auf: „Welche Technik ist denn dafür überhaupt notwendig?“ Grund genug, dieses Thema im nächsten Info-Brief aufzugreifen.
