Wir sind auf der Zielgeraden von 2022. Eigentlich würdest Du jetzt gerne durchschnaufen – doch da sind noch die Beitragserhöhungen der privaten Krankenkassen. Und die dazugehörigen empörten Kunden …

Es könnte alles so schön sein: Das Jahresendgeschäft geschmeidig über die Bühne bringen, noch ein paar Termine fürs neue Jahr eintüten und ansonsten bei Glühwein und Bratwurst die Adventszeit genießen. Wären da nicht die privaten Krankenversicherer und ihre Beitragserhöhungen, die Deine Kunden zum Jahresausklang nochmal auf den Tannenbaum, respektive die Palme bringen. Klar, niemand mag es, wenn er plötzlich für ein bestimmtes Produkt mehr zahlen muss. Wir alle kennen dieses Gefühl. Allerdings gibt es Produkte und Dienstleistungen, bei denen eine regelmäßige Preissteigerung nachvollziehbar und sogar legitim ist – dazu gehört die Private Krankenversicherung. Doch Deine Kunden können diese Preisanpassungen nicht nachvollziehen, da ihnen das nötige Fachwissen fehlt. An dieser Stelle kommst Du ins Spiel, und mit Dir das Online-Gespräch.

So werden Beitragserhöhungen nachvollziehbar

„Dann wechsle ich halt zur Gesetzlichen!“ – Fehlt nur noch das trotzige Aufstampfen mit dem Fuß, und Dein PKV-Kunde geht wieder als Kleinkind in der Autonomiephase durch. Der Vorteil bei Deinem Kunden ist allerdings, dass Du mit Vernunft, Argumenten und Erklärungen in der Regel erreichst, dass er sich beruhigt. Idealerweise lieferst Du diese Erklärungen in einer Form, die das Interesse weckt und die Aufmerksamkeit Deines Kunden bindet. Die Online-Beratung ist hierfür ideal, da sie mehrere Sinne auf einmal anspricht: sehen, hören, fühlen – denn Dein Kunde kann in vielen Beratungsprogrammen auch selbst auf den Folien zeichnen.

Dieses multimediale Konzept sorgt dafür, dass das Gehirn Deines Kunden Deine Erklärungen noch besser aufnimmt und verarbeitet. Wichtig ist allerdings auch, dass Du Deine Ausführungen mit einer geeigneten Beratungsfolie begleitest. Zweck der Folie ist es, Deinem Kunden ein tiefgehendes Verständnis der Beitragserhöhung zu vermitteln. Außerdem soll ihm Deine Präsentation klar machen, dass er mit einem Wechsel in die gesetzliche Kasse deutlich schlechter fährt. Dafür ist es wichtig, dass Deine Folie diese Eckpunkte inhaltlich auf den Punkt bringt. Wie das aussehen kann, erfährst Du später in diesem Text. An dieser Stelle kommen wir noch zu einem anderen Ass in Deinem Ärmel: §204.

Spiel Deine stärkste Karte aus: §204

Du und ich, wir wissen genau, was im Kontext Private Krankenversicherung mit §204 gemeint ist. Dein Kunde hat jedoch nicht die leiseste Ahnung, dass diese Regelung überhaupt existiert. Sollte er also nach Deinen Erläuterungen zu den Beitragserhöhungen immer noch auf einer Vertragskündigung oder einen Wechsel in die gesetzliche Krankenversicherung beharren, solltest Du Dein Paragraphen-Ass aus dem Ärmel ziehen. Schließlich ist es auch in Deinem persönlichen Interesse, wenn Dein Kunde Teil Deines Bestands bleibt.

Erkläre ihm darum auf den Punkt, welche Vorteile §204 zu bieten hat. Auch hierfür solltest Du eine Beratungsfolie nutzen, die nicht viel Gewese macht, sondern des Pudels Kern trifft. Für Deinen Kunden sind nur folgende Eckpunkte wichtig: genauso gut abgesichert, Verbleib in der bisherigen Privaten Krankenversicherung, unschlagbarer Preis.

Wie also sollte so eine Folie oder auch eine Folie zur Erklärung der Beitragssteigerung gestaltet sein? Das und noch einige andere verkaufspsychologisch relevante Punkte in der Online-Beratung behandle ich in meinem aktuellen Webinar „Private Krankenversicherung: Beitragserhöhung – was tun?“. Melde Dich unter diesem Beitrag kostenlos an und erfahre, wie lebendig die Theorie aus diesem Text in der Praxis aussieht!