Die Grundlagen von gutem Vertrieb verändern sich nicht. Aber die Herangehensweise passt sich regelmäßig neuen Gegebenheiten an. Oder?​

​Eigentlich läuft alles super in Deinem Vermittlerbüro: Du hast jede Menge Kundengespräche. Du kennst Dich bestens mit Deinen Produkten aus. Du bist mit einem guten Maklerpool verbandelt. Deine Prozesse stehen. Trotzdem bleibst Du seit geraumer Zeit hinter Deiner anvisierten Abschlussquote zurück, obwohl Deine Kunden in den Beratungsgesprächen offen und zugewandt sind. Sie erkennen Deine Kompetenz. Sie erkennen auch den Zweck des Produkts. Zu einer Unterschrift kommt es dennoch viel zu selten. Du hast keine Ahnung warum und bist langsam mit Deinem Latein am Ende: Du hast Deine Gesprächsstrategie angepasst. Du hast andere Produktvorteile in den Vordergrund gerückt. Du hast Deinen Kunden noch bessere Konditionen angeboten. Nichts davon hatte den gewünschten Effekt, die anvisierten Abschlüsse blieben aus. An dieser Stelle erlaube ich mir eine dreiste Frage: Kann es vielleicht sein, dass Du bei Deinen Optimierungsversuchen an den falschen Schräubchen gedreht hast?

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb

Schauen wir uns kurz mal ein paar Vertriebs-Basics an. Wir sind uns sicher einig, dass eine gute Beziehung zum Kunden wichtig ist. Wir müssen Vertrauen aufbauen – in uns und das Produkt. Außerdem sollten wir unbedingt ohne Verkaufsdruck beraten. Zudem muss der Kunde die Inhalte des angebotenen Produkts verstehen – und er muss begreifen, wie er von einem Kauf profitiert. Genau das ist die Krux: Aus meiner 15-jährigen Erfahrung als Verkaufstrainer weiß ich, dass die meisten Vermittler an exakt diesem Punkt scheitern.

Es gelingt ihnen nicht, ihre Kunden emotional mitzunehmen. Sie referieren gekonnt über Produktvorteile, Absicherungsoptionen und Vertragsinhalte. Aber sie scheitern daran ihrem Kunden zu vermitteln, welche Nachteile eine mangelnde Absicherung mit sich bringt – und welche Folgen das im Ernstfall für ihn haben kann. Klar, man könnte an dieser Stelle mit Angst arbeiten. Das überlassen wir aber lieber den wenigen schwarzen Schafen der Branche. Viel cleverer ist es, einen neuen Vertriebsansatz zu wählen. Einen, der den Kunden von Anfang an packt.

Digital und interaktiv – Vertrieb neu gedacht 

Stell Dir einmal vor, es gäbe einen Vertriebsansatz, mit dem Du Deinen Kunden direkt in die Welt Deines Produkts mitnehmen könntest. Du machst Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit, Wohngebäudeschutz oder Unternehmenshaftpflicht greif- und erlebbar, anstatt nur darüber zu sprechen. Dein Kunde beschäftigt sich intensiv mit Deinem Produkt. Er erarbeitet sich unter Deiner Anleitung selbstständig die Vorteile einer Absicherung. Er fühlt nach, wie es ihm im Schadensfall ohne Absicherung erginge. Vor allem begreift er, weshalb der angedachte Versicherungsschutz sinnvoll ist.

Riecht verdächtig nach meinem Steckenpferd, der Online-Beratung? – Goldrichtig! Denn im Gegensatz zum 1:1-Gespräch bieten Dir die didaktischen Möglichkeiten der Online-Beratung eine ganze Palette an Tools, um Deinen Kunden interaktiv zu begeistern. Ich will jetzt übrigens kein genervtes „Online-Beratung? – Mache ich schon läääängst …“ von Dir hören. Machst Du nämlich nicht. Zumindest nicht so, wie Du es machen könntest. Du bleibst hinter Deinem Potenzial zurück. 

​Beantworte Dir ehrlich folgende Fragen: Lässt Du Deinen Kunden in Deinen Online-Gesprächen zeichnen, schreiben und klicken? Sind Deine Beratungsfolien so gestaltet, dass sie Deinen Kunden zum Mitmachen animieren? Nutzt Du Videos als Verkaufsförderer und -verstärker? Qualifizierst Du Deinen Kunden, bevor Du in die Produktberatung gehst? Ich wette, Du hast mehr als einmal mit Nein geantwortet – zumindest, wenn Du ehrlich zu Dir selbst warst. 😉

Zeit für neue Vertriebsansätze!

Es ist ok, nicht alles über die Online-Beratung zu wissen. Fahrlässig wäre es allerdings, diese Wissenslücken nicht mit echtem Experten-Know-how zu füllen. Deswegen lege ich Dir meine Mini-Verkaufstrainings ans Herz. In diesen vier Gratis-Webinaren bekommst Du in jeweils rund 30 Minuten einen Crashkurs in Sachen interaktiver Digitalvertrieb. Erfahre, wie Du Deine Produkte direkt zu Gesprächsbeginn emotional pitchst. Lerne Möglichkeiten kennen, Deine Kunden ohne Verkaufsdruck inhaltlich und persönlich abzuholen – und sie von Dir und Deinem Angebot zu begeistern. Inverstiere diese Zeit in Deine Weiterbildung und erreiche endlich Deine persönlichen Vertriebsziele!